𝙁𝙚𝙚𝙙𝙗𝙖𝙘𝙠 𝙘𝙡𝙞𝙚𝙣𝙩 𝙙𝙪 𝙡𝙪𝙣𝙙𝙞 𝙢𝙖𝙩𝙞𝙣 𝙦𝙪𝙞 𝙛𝙖𝙞𝙩 𝙥𝙡𝙖𝙞𝙨𝙞𝙧…
Il m’appelle il y a une semaine. En jeu (et enjeu) : négo sur un contrat à 8 chiffres... 16MCHF. On sait que le client veut 1% de remise soit tout de même 160'000 CHF. On le classe en SONCAS Orgueil (liens en fin d'article). C’est le dernier RDV. Ça passe ou ça casse.
Mes conseils :
✅ Un RDV intermédiaire étant prévu entre le client et un collaborateur de l’entreprise pour d’autres sujets, profitez-en pour lui demander « Pourquoi avec pareille expérience des dérives constatées dans le secteur, êtes-vous aussi insistant sur ce rabais ? » 🤔 client surpris par la question, n’apporte pas de réelle réponse mais va certainement dormir dessus.
✅ Faites venir le Président de votre entreprise à la négo pour qu’ils parlent d’égal à égal et que lui sente que vous vous hissez à son niveau.
✅ On est dans le secteur construction, le client a déjà quasiment tout vendu avant même de construire. Faites-le parler sur les conséquences chiffrées d’un retard pris dans la négociation, d’un retard lié à un nouveau tour de table ou encore d’un retard et du surcoût liés à des malfaçons engendrées par un travail au rabais.
✅ Donnez-lui la lettre de Vauban pour l’aider à réaliser qu’acheter moins cher n’est pas forcément une affaire.
✅ Last but not least : soyez préparés à tous les scénarios, avec des chiffres, et surtout confiants en vous et votre entreprise au point qu’il le sente et le voit sur vous.
☎ Débriefing : CA PASSE 🍾🍾🍾 Le client signe à 16MCHF. Pas de rabais ! 💪
Impossible de savoir ce qui a pesé dans la balance à ce stade. Cela pourra d’ailleurs faire l’objet d’une question plus tard dans la collaboration. Une chose est sûre, si l’équipe y était allée les mains dans les poches, la fleur au fusil en se disant « au pire, on cède pour ne pas le perdre » à coup sûr le client le voit, prend de fait l’ascendant, en profite et vous fait perdre 160'000 CHF nets.
Que feriez-vous avec 1 point de marge en plus à la fin de l’année ? Ce sera la première question à vous poser le jour où cela vous arrive.
Et n’oubliez jamais : #laVENTEcestCHIC 🎯🚀💸📈💪
Et vos clients ne vous veulent que du bien.
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