SCORE MANAGEMENT
TECHNIQUES DE VENTE | EFFICACITÉ COMMERCIALE
FORMATIONS
POSTURE COMMERCIALE
POURQUOI CE CURSUS ?
Dans un contexte où les interactions humaines deviennent de plus en plus distantes, ce cursus a été conçu pour y remettre du SENS, que ce soit à l’interne entre collaborateurs ou à l’externe dans leurs relations avec vos clients ou vos partenaires. Le tout pour servir l’efficience, notamment commerciale, de l’entreprise, mais aussi ses enjeux communicationnels et réputationnels.
Le contenu, itératif et à la carte, se veut accessible à tous, tel un référentiel commun, s’appuyant sur l’actif le moins chiffrable mais le plus précieux de l’entreprise : l’HUMAIN.
OBJECTIFS
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Influencer positivement ses relations professionnelles internes comme externes.
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Donner un sens et devenir acteur de son rôle d’ambassadeur de l’entreprise.
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Démystifier l’acte de vente et en faire une posture saine et bienveillante.
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Identifier ou créer par mon comportement des opportunités d’affaires à transmettre aux commerciaux.
PÉDAGOGIE
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Illustration avec des cas et astuces issus de l’expérience du formateur.
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50% de théorie / 50% de mise en pratique gamifiée et ludique.
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1 sujet = 1 exercice basé sur des situations du quotidien.
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Support de cours, fiches, vidéos et références.
BÉNÉFICES
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Pour l’employeur : instaurer une approche homogène de la communication tant à l’interne qu’à l’externe pour renforcer la posture commerciale de chacun.e. Si d’autres collaborateurs ont suivi nos formation #VENTE, le langage devient commun.
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Pour l’employé.e : simplifier, voire apaiser, ses interactions professionnelles du quotidien et se donner envie de participer au succès commercial de l’entreprise.
PUBLIC CIBLE
Toute personne de l’entreprise entretenant des interactions avec un être humain, que ce soit à l’interne (collègues) ou à l’externe (clients, fournisseurs, partenaires).
Note : si l’on n’attend pas de tous les employés qu’ils soient des vendeurs, ils peuvent à tout le moins être ambassadeur de l’entreprise dont le but est d’entretenir le succès de ses affaires. Cette formation n’est PAS une formation vente. Elle ne fait qu’emprunter des concepts communicationnels utilisés aussi dans la vente. Ainsi chacun mettra le curseur transactionnel et financier là où il le souhaite.
PROFILAGE & ALIGNEMENT CLIENT
PRÉREQUIS
Test de personnalité DISC, inclus dans la formation.
OBJECTIFS
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S’approprier les fondamentaux de la communication interpersonnelle.
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Décrypter les clés de communication de l’autre pour mieux se synchroniser avec lui.
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Faire valoir ses idées et améliorer sa force de persuasion.
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CONTENU
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Contexte et philosophie de vente en 2025, désamorçage des clichés. #laVENTcestCHIC
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Chaine de valeur : du mauvais vendeur au partenaire stratégique du client.
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Communication interpersonnelle : concepts clés et biais cognitifs.
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Leviers et profils décisionnels : modèles SONCAS et DISC.
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Modèle CAB pour passer d’une argumentation technique et autocentrée à une formulation de ses idées indexée sur les « bénéfices » pour la partie-prenante.
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Exercices sur les biais cognitifs, DISC, SONCAS et CAB.
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TAKEAWAY
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Rapport personnel de votre profil comportemental selon le modèle DISC.
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Une base argumentaire non-exhaustive, tournée sur les bénéfices client et non sur les caractéristiques du sujet, et sur laquelle s’appuyer en toutes circonstances.
TECHNIQUES DE QUESTIONNEMENT
PRÉREQUIS
Avoir suivi « POSTURE COMMERCIALE – NIVEAU 1 ». C’est impératif.
OBJECTIFS
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Savoir faire parler son interlocuteur pour appréhender son référentiel de pensées.
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Diriger une conversation par différentes formes de questions.
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Offrir à son interlocuteur un cadre d’expression serein et confiant pour lui permettre d’exposer les aspects implicites et irrationnels de son raisonnement.
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CONTENU
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Les 3 piliers de la persuasion : questionner – comprendre – argumenter.
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Techniques de questionnement : CQQCOQP, SPIN (entonnoir), écoute active.
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Des questions pour convaincre !
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Objectif de persuasion = source de questionnement.
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Exercice sur questions fermées, ouvertes et réflexion sur des questions sur mesure.
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TAKEAWAY
Un échantillon personnalisé de questions clé en main pour chaque participant en lien avec le type d’interactions entretenues au quotidien.
OBJECTIONS & RÉCLAMATIONS
PRÉREQUIS
Avoir suivi « POSTURE COMMERCIALE – NIVEAU 2 ». C’est impératif.
OBJECTIFS
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Accueillir sereinement une situation difficile d’objection ou de réclamation.
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Aligner sa compréhension avec celle de notre interlocuteur.
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Initier la résolution d’une situation conflictuelle en visant la satisfaction de l’autre.
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CONTENU
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Objection / réclamations : décryptage, traitement et communication non-violente.
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D’un côté comme de l’autre : psychologie et aspects émotionnels.
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Lien entre vente, CAB, questionnement et objections.
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L’objection et la réclamation comme opportunités de vente.
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Sortie de conflit : introduction aux mécaniques de contreparties et de négociation.
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Exercice sur toutes les objections/réclamations soumises par les participants.
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TAKEAWAY
Un mode de réponse aux objections les plus fréquemment rencontrées dans le quotidien de chaque participant, quel que soit son secteur d’activité.
