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FORMATIONS

Les formations SCORE s'adaptent à chaque entreprise, participant, cycle commercial et contexte dans le souci de fournir des techniques et des méthodes efficaces pour une mise en pratique et des résultats immédiats.

Voici un échantillon des formations génériques que nous vous proposons.

Mais pour répondre au mieux à vos attentes, le mieux reste de se rencontrer.

Contactez-nous !

 

TECHNIQUE DE VENTE

COURS COLLECTIFS

 

LAUSANNE

03 + 10 Février 2020

24 + 31 Mars 2020

25 Juin + 2 Juillet 2020

25 Août + 2 Septembre 2020

8 + 15 Octobre 2020

19 + 26 Novembre 2020

CHF 1'190.-/pers.

PUBLIC

TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.

Toute personne sur le point d’occuper ou occupant déjà une fonction vente / commerciale.

Toute personne amenée à devoir effectuer un acte de vente sans y avoir été préalablement formée.

 

OBJECTIFS

Démystifier l’acte de vente et le rendre simple.

Savoir se fixer des objectifs économiques à chaque RDV client.

Savoir faire exprimer besoins, attentes et contraintes aux prospects et clients.

Savoir convaincre un client en formulant des bénéfices personnalisés.

Réduire les temps de RDV, vendre mieux et vendre plus !

Augmenter son chiffre d'affaire et améliorer ses marges rapidement.

 

CONTENU

Préparer des RDV et se fixer des objectifs.

Réussir ses prises de contact et mener l'entretien de vente selon ses objectifs.

Découvrir le besoin et les motivations de vos clients, techniques de questionnement.

Légitimer une offre : techniques de persuasion, argumenter et convaincre grâce au CAB.

Transformer les objections en opportunités.

Conclure : repérer les signaux d’achat et savoir prendre congé.

Analyser, suivre et fidéliser la clientèle.

PEDAGOGIE

30% de théorie / 70% de mise en pratique.

Jeux de rôles portant sur vos propres RDV à venir avec VOS clients.

Illustrations, astuces, best/worst practices issus de l'expérience du formateur lui-même vendeur.

Captation vidéo des jeux de rôles, remis à chaque participant, individuellement.

Nombre max : 8 participants.

VOTRE BÉNÉFICE

Une trame générique pour des RDV correctement préparés, avec des objectifs business et la stratégie pour les atteindre, le tout adapté à VOTRE entreprise.
Un catalogue de questions clé en main pour vendre mieux et vendre plus !
Une base argumentaire non-exhaustive, tournée sur les bénéfices client.

Un catalogue de réponse aux objections.

 

POSTURE COMMERCIALE

VENTE POUR NON-

COMMERCIAUX

PUBLIC

TPE/PME, Startupers, entrepreneurs.

Consultants en délégation de compétences.

Toute personne en contact avec les parties externes d'une entreprise, notamment la clientèle.

Ingénieurs, chefs de projet, de chantier ou d'agence, responsables SAV, bureaux d'études, assistanat des ventes, logistique, production, finance, chef de produit.

Ingénieur technico-commercial et avant-vente, ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale.

OBJECTIFS

Adopter une posture commerciale lors d’interactions professionnelles quotidiennes.

Savoir faire exprimer les besoins et les attentes implicites d’un client.

Maitriser les techniques de communication permettant de convaincre.

Favoriser l’adhésion du client à des recommandations professionnelles.

Défendre les intérêts de son entreprise, même dans les situations difficiles.

Inciter les clients à prendre un RDV avec les vendeurs de l'entreprise.

CONTENU

Les piliers de la rhétorique argumentaire.

Réussir son premier contact avec un client.

Parler de façon vendeuse de son entreprise, corporate pitch.

Faire ressortir un besoin implicite au travers d’une discussion cordiale.

Proposer une solution en adéquation avec les besoins, enjeux et motivations.

Légitimer une proposition de RDV avec un vendeur.

Défendre l’entreprise face à des objections.

Conclure une conversation et prendre congé.

Analyser, suivre et fidéliser la clientèle.

PEDAGOGIE

Cours et jeux de rôles basés sur les produits et services de chaque participant.

Support de cours, fiches et références.

Nombre max : 8 participants.

 

REMETTRE UNE OFFRE ET DÉFENDRE SES PRIX

PUBLIC

TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente, key account managers.

Toute personne occupant déjà une fonction vente / commerciale.

Toute personne amenée à devoir effectuer un acte de vente sans y avoir été préalablement formée.

OBJECTIFS

Se préparer à présenter une offre commerciale, simple ou complexe.

Savoir adapter sa stratégie selon le cycle de vente (long vs court, vente active vs RFP).

Apprendre à défendre un prix.

Gérer la pression des clients.

Savoir réagir en situations déstabilisantes.

Maximiser le taux de transformation.

CONTENU

Mener le RDV selon les bases de la technique de vente.

Donner de la valeur à sa proposition.

« Etre fier » du prix, l’annoncer, l’assumer et le défendre.

Encaisser les techniques de déstabilisation.

Traiter les objections et éviter les pièges des acheteurs professionnels.

Être prêt à négocier.

Engager le client dans la décision et conclure la vente.

PEDAGOGIE

Cours et jeux de rôles basés sur les produits et services de chaque participant.

Support de cours, fiches et références.

Nombre max : 8 participants.

 

PUBLIC

TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.

Toute personne en fonction commerciale devant prospecter.

Assistanat commercial.

 

OBJECTIFS

Organiser une activité de prospection.

Qualifier des prospects.

Prendre des RDV.

Transformer une objection en intérêt.

CONTENU

Différencier la qualification de la prise de RDV.

Identification de vos prospects.

Techniques de qualification.

Réussir ses prises de RDV par téléphone.

Savoir se présenter et passer les barrages.

Quelle accroche pour susciter l’intérêt ?

Vendre un RDV plutôt que son produit/service.

Traiter positivement les objections pour fixer le RDV.

PEDAGOGIE

Mise en pratique par jeux de rôle.

Cas réels sur vos prospects.

Nombre max : 8 participants.

PROSPECTION ET PRISE DE RDV PAR TÉLÉPHONE

 

NÉGOCIATION COMMERCIALE

PUBLIC

TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.

Toute personne sur le point d’occuper ou occupant déjà une fonction vente / commerciale.

Toute personne amenée à devoir effectuer un acte de vente sans y avoir été préalablement formée.

 

OBJECTIFS

Différencier la vente de la négociation.

Se préparer efficacement à des situations de négociation.

Mesurer les enjeux à court et moyen terme d’une négociation réussie.

Maitriser les outils et les techniques qui permettent d’aboutir à une négociation réussie.

Anticiper et comprendre les situations de blocage pour les tourner à l’avantage d’un accord win-win.

 

CONTENU

La négociation : définitions et raison d’être.

Conditions à réunir et clés de la réussite.

Les acteurs et styles de négociateurs.

Préparation de la négociation.

Notion de concessions.

Les différentes techniques de négociation.

Les tactiques (influence, objet, prix…etc.)

Modèles stratégiques.

Rapports de force et de pouvoir.

Les erreurs fréquentes à éviter.

Techniques de conclusion.

 

PEDAGOGIE

Cours et jeux de rôles basés sur les produits et services de chaque participant.

Support de cours, fiches et références.

Nombre max : 8 participants.