📅 Calendrier de la VENTE - S#32
- Eric BERTIN
- 4 août
- 2 min de lecture
[SEMAINE#32] 📅 En phase de PROPOSITION 🎯 Utilisez le célébrissime CAB lorsque vous souhaitez convaincre votre interlocuteur.
🙅♂️⛔ Erreur de débutant que de vouloir faire une danse du ventre 🕺 doublée d’incontinence verbale à tout raconter de son produit ou de son service en étant bien sûr, tel un bon petit soldat, d’avoir bien recraché la fiche technique ou la plaquette du marketing. Parce qu’en faisant ainsi, on égrène les caractéristiques descriptives du produit, autrement dit on parle de nous. Et le client n’a que faire de nous. Ce qui l’intéresse au premier chef c’est LUI !
La technique du CAB est une aide à la vente qui vous permettra de ne pas seulement parler technique (tout le monde s’en moque) mais surtout de parler du client au client, c’est-à-dire dans un référentiel qui le projette LUI dans son univers d’usage / de jouissance / de bénéfices à tirer de votre produit ou service.
Si vous vous demandez encore comment fonctionne le CAB après toutes ces années, 👉 cet article vous décrira le processus de « traduction » d’une CARACTÉRISTIQUE technique peu intéressante en un AVANTAGE générique et surtout un BÉNÉFICE pour le client.
Si vous vous limitez à une description caractéristique de votre produit ou service, vous laissez le client libre d’interpréter ce qu’il y gagnera. Et dans la mesure où il n’est pas aussi expert que vous, vous vous exposez au mieux à des quiproquos au pire à de objections (voir Semaine #30)
💡 Mon astuce personnelle : un CAB c’est comme un bon conseil que l’on donnerait à un ami et cela nécessite 3 ingrédients :
Notre connaissance du sujet 🛠️ Le produit/service en l’occurrence,
Notre connaissance de notre ami, de ses failles, de ses forces…etc.❤️ Bref, votre compréhension du client,
Notre statut de tierce personne ayant une vision extérieure et détachée de la situation 👓 Si le prospect sent que vous êtes plus intéressé par signer que par résoudre ses problèmes à lui, c’est foutu !
Je suis sûr que vous savez conseiller les gens que vous aimez et j’espère qu’ils suivent vos très bons conseils. Qu’est-ce qui vous empêche de faire pareil avec vos clients et prospects ? Si c’est la connaissance que vous avez d’eux, repartez en Découverte avec les Semaines #2, #12 et #19.
#TIPSdeVENTE 🛠️
#laVENTEcestCHIC 🎯💸💪📈🚀
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