Vous l’avez vu régulièrement dans mes posts et articles, je me fais le porte-voix d’une méthode bien connue dans la vente : le CAB, pour Caractéristiques – Avantages – Bénéfices. Cette méthode consiste à intégrer dans votre argumentaire, qui est trop souvent technique (normal on adore parler de ce que l’on connait), une notion de projection du client dans le profit personnel (et pas forcément économique) qu’il tirera de vos produits, services ou simplement de votre collaboration. Pas facile comme exercice, car cela vous oblige à bien comprendre le client pour, sous un angle plus émotionnel que technique, lui parler de lui et de choses qui vont le toucher lui et pas vous.
La publication de cet article fait suite à une discussion avec un client qui m’a laissé sans voix et donné bien à réfléchir. Il est le directeur de l’entreprise, notre programme de formation avec ses équipes est terminé, et nous profitons d’une soirée réseautage pour débriefer de façon informelle mes interventions.
On ne pensait pas que cela aurait un tel impact sur l’humain ».
Et là, dans les grandes lignes, voici ce qu’il me dit : « vous avez bien fait de venir nous chercher pour travailler avec nous. OK l’investissement n’est pas neutre, OK on a fait ça pour booster le business, mais il s’est produit quelque chose que nous n’avions pas prévu : un changement super positif de dynamique au sein de l’équipe, en particulier auprès d’un commercial qui s’est totalement métamorphosé, sortant d’un mauvais cycle pour redevenir l’un des plus performants de l’équipe. On ne pensait pas que cela aurait un tel impact sur l’humain ».
Hé bien vous savez quoi ? Outre le fait que cela fait partie des plus belles choses qu’un formateur puisse entendre, moi non plus je n’aurais jamais pensé atteindre un tel résultat. Et pour cause, ce n’est pas du tout le type de bénéfices que j’avais mis en avant dans ma proposition de service (voir l’encadré de mon offre par ailleurs). À tort et certainement avec la routine ou par facilité, j’avais concentré les bénéfices sur des critères économiques puisque l’entreprise savait qu’à partir de 2018, en raison de changements sur le marché, elle allait subir un recul de ses ventes.
Ma réflexion est donc la suivante : sommes-nous tous conscients de ce que nous vendons RÉELLEMENT ? Autrement formulé, réfléchissons-nous assez à la diversité des bénéfices que nos clients tirent de nos produits, services ou d’une collaboration avec nous ?
Steve Jobs n’a pas vendu l’I-Pod comme un walkman miniaturisé de 6mm d’épaisseur avec 1Go de mémoire. Il l’a vendu avec le slogan « 1'000 chansons dans votre poche ».
Je vous propose donc le #CHALLENGE #benefices : de temps en temps, je publierai un post tourné sous forme d’un bénéfice qu’un client peut tirer d'une collaboration avec moi. Et je vous invite à répondre dans les commentaires du post avec un bénéfice que VOS clients peuvent tirer de leur collaboration avec VOUS. Deal ?
Alors à vous de jouer, ressortez de cet article pour revenir au post et mettez votre bénéfice du moment en commentaire. Je vous ai même préparé 👉 un tuto sur le CAB.
Bonnes ventes à tous ! 🎯💸📈💪
