Comment éviter un blackout commercial ?
Avec l’hiver que l’on s’apprête à vivre, il est temps de diversifier et élargir notre vivier de prospects. Sinon… 💣💥 le black-out se fera aussi dans notre performance commerciale.
En ces temps difficiles, les vendeurs que je rencontre au quotidien déplorent l’impact de la situation actuelle sur leurs clients. Et en séances de vente ça se traduit forcément en LA raison pour laquelle les chiffres stagneraient ou les affaires seraient moins bonnes 📉.
💉 Oui le covid a fait du mal à beaucoup de monde. ⚔ Oui la guerre a un impact sur l’approvisionnement de certains secteurs. ⚡ Oui la pénurie d’énergie en étrangle ou en étranglera d’autres. Il faut de l’empathie et de la compassion à cet égard, à LEUR égard, ces clients qui sont les vôtres, les nôtres et leur apporter un soutien à la hauteur de nos capacités en se souvenant que ce sont ces clients-là qui ont peut-être fait notre succès.
🤔 Est-ce que pour autant le vendeur doit souffrir avec ses clients 😢 en ignorant/délaissant d’un côté les autres entreprises qui ont potentiellement besoin de ses produits et services et d’un autre côté en faisant courir à son employeur le risque d’une récession ?
✋ Amis vendeurs, quand votre pipe s’assèche pour X ou Y facteurs conjoncturels (et la mauvaise nouvelle c’est que cela ne fait que commencer), soyez prêts ! Et osez prospecter des clients ou secteurs d’activités auxquels vous êtes moins habitués. Nous avons tous dans nos business respectifs des catégories de clients qui seront moins impactés par les aléas économiques, sociaux, environnementaux…etc. de telle ou telle situation 🦸♂️.
La pandémie a démontré 2 choses :
Personne n’était prêt quand tout s’est arrêté et (presque) tout le monde s’est retrouvé avec un pipe commercial à l’arrêt parce qu’on tournait en circuit fermé sur les mêmes clients sans diversification du portefeuille.
La pandémie fut une aubaine (ou en tout cas pas si pire) pour des métiers tels que la sécurité ou les équipements professionnels et d’autres encore ont tout de suite réinventé leur modèle d’affaires pour tirer les marrons du feu.
C’est comme les placements financiers : jamais tout dans le même panier. Alors qu’est-ce qu’on attend pour diversifier notre portefeuille de clients ? Voici quelques pistes.
⛔ À proscrire en ce moment (vs pénurie d’énergie) :
Selon une étude de l’Insee de 2019, le secteur le plus énergivore est l’industrie chimique, suivi de la métallurgie et fabrication de produits métalliques. Si on s'intéresse strictement aux industries consommatrices de gaz et d'électricité, c'est celle de la chimie qui est la plus énergivore. Viennent ensuite l'agroalimentaire, l'industrie du caoutchouc plastique et des minéraux non métalliques et la métallurgie et produits métalliques. Dans une autre mesure, certains commerces et artisans chez qui l’énergie est un contributeur majeur à la fabrication (boulangeries par exemple). [Source : Etude Insee de 2019]
✅🎯☎ À privilégier :
Les moins impactés seront les industries manufacturières et l'industrie du vêtement. Et bien sûr, les domaines des services moins dépendants de l’énergie tels que : hébergement, restauration, conseil aux entreprises, communication, marketing, digital, informatique, architectes, bureaux d’étude, banques, assurances, wealth management, immobilier, fiduciaires, facility management, recrutement, surveillance et sécurité, art & culture, voyagistes, secteur médical, mais aussi les commerces de détail/distribution quels que soient les produits vendus et tailles du commerce + concessionnaires auto, sans oublier les métiers de l’artisanat : garagistes, ébénistes, charpentiers, ferblantiers, plombiers, chauffagistes, électriciens, les vendeurs de panneaux solaires 😊…etc. Et en dernier lieu, les institutions publiques ou parapubliques : cantons, villes, actions sociales, réinsertion, caritatif, associatif… Et j’en oublie !!!
Cette liste, bien que non exhaustive, vous invite à vous poser la question suivante : quel type d’entreprise, de secteur, de métier, d’organisation est moins exposé à X ou Y crise. Ensuite vous pouvez construire et/ou élargir un listing de prospects avec des outils simples tels que Business Monitor dont je parle dans cette vidéo 👇 Ne reste plus qu’à les appeler pour aller les rencontrer. Et les statistiques feront le reste.
💥 NON je n’ai pas de parts dans Business Monitor ! 😂 La seule chose que j’ai à y gagner c’est de voir le sourire des vendeurs quand ils utiliseront la plateforme et se rendront compte des perspectives que ça leur ouvre pour trouver de nouveaux clients 😁
💥 NON ce n’est pas du placement de produit. Depuis fin 2018 que j’ai rencontré son fondateur, j’utilise et recommande Business Monitor dans mes cours « Prospection et Prise de RDV par téléphone » car c’est le seul moyen d’élargir franchement, facilement et rapidement son éventail de prospect 🤗 C’est beaucoup moins chronophage que le réseautage par exemple (mais il faut garder un peu de réseautage bien entendu).
💥 Et NON… je ne m’explique toujours pas pourquoi certains vendeurs, tournent en rond avec un portefeuille de clients/prospects qui ne se renouvelle pas voire décroît (c’est mécanique et normal avec le temps) alors que cet outil est une arme de prospection massive et qu’il suffit ensuite de décrocher son téléphone pour en tirer tous les avantages 💸
En résumé : enlevons nos œillères ! 👀 C’est la seule façon de voir le boulevard commercial qui s’ouvre à nous. Et surtout, décrochons notre téléphone. 3… 2… 1… ACTION ! 💥
Article connexe 👉 définition du pipe commercial