La #VENTE, une histoire de pipe ? đŸ€”

Avez-vous cliqué en pensant tomber sur UNE pipe ou sur UN pipe ?

Parmi les anglicismes dans notre domaine il y a le cĂ©lĂšbre "pipe" commercial (se prononce donc "paillpe"). Traduction littĂ©rale : un tuyau. En gros, c’est la visibilitĂ© sur ce que vous avez dans le viseur 🔭, dans les tuyaux donc, les rencontres, les prospects, les leads froids, les leads chauds, les RDV manquĂ©s, les offres ouvertes
etc.

Et le pipe, c’est comme le rĂ©seau, comme les amitiĂ©s. Il faut l’entretenir tous les jours, tous les mois, toute l’annĂ©e, toute une carriĂšre.

A la veille d'un Ă©ventuel reconfinement, cet article est un appel Ă  ne pas reproduire les mĂȘmes erreurs. Au pire, un chemin de croix, car j'en conviens, un pipe commercial ne se construit pas en un claquement de doigt et demande du temps.

2020 m’a fait rencontrer beaucoup de vendeurs, entrepreneurs, bref toutes sortes de personnes qui ont quelque chose Ă  vendre et pour qui d’un coup, en mars, tout est devenu plus difficile. L’une des causes majoritairement identifiĂ©e (outre des lacunes dans la compĂ©tence de vente) un pipe commercial vide et un arrĂȘt brutal du business du jour au lendemain đŸ€·â€â™‚ïž.

C’est le syndrome de l’indĂ©pendant ou du commercial dĂ©pendant de ses clients. On se concentre sur les clients qui rentrent sans que l’on ait trop Ă  forcer et le jour oĂč, pour une raison comme le covid par exemple, tout se tend, tout s’effondre, hĂ© bien c’est la chute, le prĂ©cipice. Plus rien. Pas l’ombre d’un prospect ou d’une affaire Ă  l’horizon.

Être indĂ©pendant ou vendeur, CE N'EST PAS flairer la bonne affaire et capitaliser dessus tant que cela apporte du revenu et de la marge.

Être indĂ©pendant ou vendeur c’est avoir une curiositĂ© Ă©conomique 🧐, une intelligence commerciale 💡, ĂȘtre en mode veille 24/7 🟱. Et comme votre tĂ©lĂ© quand elle est en mode veille, ça consomme de l’énergie 🔋, il n’y a pas de secrets ! Il faut entretenir son esprit de chasse, ĂȘtre aux aguets en permanence pour identifier les futurs clients Ă  aider et accompagner avec nos produits et nos solutions 🎯.

À la question que nombreux m’ont posĂ© depuis mars sur comment faire des affaires et gĂ©nĂ©rer du prospect en temps de covid, je n’ai eu et n’ai toujours qu’une seule rĂ©ponse :

Il faut un pipe commercial fourni, rempli, foisonnant.

Solliciter son rĂ©seau ou ses amis au moment oĂč nous en avons besoin, c'est comme prospecter Ă  froid, nous dĂ©pensons 2x plus d’énergie pour avoir peu de rĂ©sultat, quand il y en a ! Car bien souvent, face Ă  une dĂ©marche qui, malgrĂ© nos efforts, est perçue comme intĂ©ressĂ©e, cela s’avĂšre difficile voire contreproductif.

Il n'y a donc pas de formule magique. Il faut entretenir son pipe commercial, comme on entretient son réseau professionnel ou ses amitiés.

📚 Le mode d'emploi ? Il est là 👇 Sinon, scrollez pour voir la morale de tout ça.

  1. 💖 D'aborder montrer de l'intĂ©rĂȘt envers tous ceux que vous rencontrez dans le cadre professionnel. la magie des relations humaines vous laissera forcĂ©ment une fenĂȘtre Ă  un moment pour pitcher votre produit ou service.

  2. 🌭 Vous pouvez faire pareil dans la vie privĂ©e. Ceux qui pensent qu'il faut cloisonner pro/perso sont restĂ©s bloquĂ©s dans les annĂ©es 1990. Dans l'Ă©conomie foisonnante que l'on travers, on privilĂ©gie les recommandations. Profitons-en ! Et soyons agiles d'esprit 🐒 D'autant que le premier sujet qui sort aprĂšs les prĂ©sentations lors d'un BBQ avec des inconnus, bien souvent, c'est la casquette professionnelle. Donc ne pas saisir cette occasion de s'intĂ©resser aux autres pour qu'ils s'intĂ©ressent ensuite Ă  vous, ce serait une erreur.

  3. 🌐 Votre rĂ©seau a lui mĂȘme un rĂ©seau. Ne mettez pas de cĂŽtĂ© des personnes dont vous pensez de prime abord qu'elles ne sont pas concernĂ©es par ce que vous faites. Faites en sorte qu'elles pensent Ă  vous quand elle seront au contact de leur propre rĂ©seau.

  4. 🎯 Prospectez de façon ciblĂ©e. Et surtout pas Ă  froid. C'est Ă  dire, identifiez les cibles de votre business, approchez-les intelligemment. Ce n'est pas un article mais une bible qu'il faudrait ici pour vous parler correctement de prospection. Vos meilleurs amis seront le courage đŸ’Ș et le temps ⌚.

  5. 📞 Prenez des nouvelles rĂ©guliĂšrement de tout ce petit monde. En push : par tĂ©lĂ©phone juste pour savoir comment ça va. En pull : Ă  travers vos rĂ©seaux sociaux ou des mailings. Incluez ceux chez qui vous avez des offres en attente ou que vous avez perdues dans le passĂ©.

  6. 🚧 S'agissant des mandats en cours : proposez des sĂ©ances de suivi et/ou des moment off-pro pour juste aller passer un moment riche de sincĂ©ritĂ© avec votre client : Ă©vĂ©nement corporate, lunch, invitation Ă  des foires, salons, matchs et autres manifestations.

  7. 🏆 Envoyez des recommandation de prospect Ă  tous ces contacts. Ouvrez leur votre rĂ©seau Ă  vous ! C'est une autre façon de faire parler de vous sans viser d'intĂ©rĂȘt Ă©conomique tournĂ© sur vous Ă  court terme. Si vous savez conserver une part de bienveillance et de sincĂ©ritĂ© dans la dĂ©marche, son destinataire saura s'en rendre compte.

Bref, comme vous le constatez, ce n'est pas un sprint mais un marathon ! Il faut tenir dans la durĂ©e. Toujours avec la mĂȘme forme d'authenticitĂ©, de bienveillance mais aussi de pragmatisme et de rationalisation de l'effort. Se rĂ©veiller un lendemain de lock-down et vouloir remplir son pipe pour survivre est illusoire.

Vous comprenez aussi que le secret d'un pipe commercial vivant, c'est que tout se chevauche en permanence. Toutes ces activitĂ©s commerciales prĂ©citĂ©es doivent s'entremĂȘler chaque jour, se produire au moins une fois par semaine. L'objectif est qu'en situation pĂ©rilleuse, vous puissiez tirer les bĂ©nĂ©fices de l'un d'elle lorsqu'une autre est au point mort ou en stand-by. Et de cette façon, vous ne repartirez JAMAIS de zĂ©ro. Si aprĂšs cela, la notion de pipe vous est toujours dĂ©licate, vous pouvez toujours aller faire un tour du cĂŽtĂ© de Saint Claude dans le Jura français. Vous pouvez y acheter des pipes clĂ© en main et il y en a pour tous les goĂ»ts. Normal, c'est la capitale mondiale de la pipe 😉😘



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