📅 Calendrier de la VENTE - S#46

[SEMAINE #46] 📅 DÉCOUVERTE et stratégie de l’entonnoir.  

Durant les semaines #2, surtout #12 mais aussi #19, #23, #33 et #42 on a parlé phase de Découverte, celle dans laquelle le vendeur questionne son client/prospect. Outre la nature, la forme et vocation des très très bonnes questions que vous allez poser, il y a surtout une logique de cheminement à s’imposer, une colonne vertébrale. Celle-là même qui, par sa qualité, vous permettra de véhiculer confiance, expertise et légitimité. Simplement avec des questions.

Cette colonne vertébrale, souvent qualifiée de stratégie de l’entonnoir, est aussi théorisée sous le sigle SPIN et largement enseignée comme « SPIN Selling ». Comme vous saurez mieux que moi utiliser Google pour en découvrir sa teneur, je me limite à une présentation succincte pour concentrer le propos sur les Do’s and Dont's.

Questionner au travers du SPIN consiste à s’intéresser, que dis-je, à COMPRENDRE !...

✅ Dans quel contexte SITUATIOnnel se trouve votre interlocuteur ou son entreprise.

✅ Les PROBLEMatiques rencontrées dans ce contexte, le poil à gratter, le pourquoi vous êtes là.

✅ Les risques, conséquences auxquels cela l’expose et ce qu’il est prêt à faire pour s’attaquer au problème mais aussi les limites qu’il ne se voit pas franchir.

✅ Le NEED-Payoff, autrement dit le niveau de bénéfices et de satisfaction visés si tout ça rentrait dans l’ordre.

Plus succinct je peux pas 🫣

😱 Par pudeur, manque d’audace, mauvaises références (= les vieux briscards que l’on entend dire dans les couloirs qu’on ne demande pas un à prospect son budget, son CA, sa marge, son panier moyen ou la concurrence consultée), mais à mon avis le plus souvent par peur et crainte d’illégitimité, un vendeur n’osera pas aller sur tous les registres.

Ce que l’on verra le plus souvent, encore une fois par peur de déranger, c’est ce vendeur qui démarre directement sur le PROBLEM et ressort du RDV toujours sur le PROBLEM. Pas le moindre détour par les 3 autres sujets 🙅‍♂️

Or, pour faire une bonne proposition à ses prospects et clients, il va nous en falloir un peu plus que de simplement savoir où il a mal sinon en 2025, notre métier n’a qu’un piètre avenir 😬

Si votre interlocuteur vous instruit sur qui il est, d’où il vient, où il veut aller, les difficultés qu’il rencontre pour y aller, les risques pour lui de ne rien faire mais en même temps le soulagement que lui apporterait une solution, j’aime mieux vous dire que votre proposition commerciale…. Elle va passer crème ! 💸🚀

Et bonne nouvelle : votre client/prospect adorera répondre à vos questions parce que ça parle de LUI, pas de vous ! 😍

#Découverte 🕵️🧏‍♂️

#TIPSdeVENTE 🛠️

#CALENDRIERdelAVENTe 🪟

#laVENTEcestCHIC 🎯💸💪📈🚀