📅 Calendrier de la VENTE - S#23
- Eric BERTIN
- 2 juin
- 2 min de lecture
[SEMAINE#23] 📅 Découverte + Proposition – Alors celle-ci, c’est cadeau. Et en même temps je ne sais plus comment ni avec quelle pédagogie le faire comprendre aux vendeurs que je forme. Je réfléchis de plus en plus à sortir les flingues 🔫
🤦 10ans que je donne des formation #VENTE.
🤦 10ans que j’entends les vendeurs se plaindre que le client veut payer moins cher ou n’a pas de budget…etc.
🤷♂️ 10ans que je propose aux vendeurs de faire des démonstrations chiffrées pour apporter la preuve irréfutable du retour sur investissement que le client aura à payer ce prix-là.
🤦 Et en 10ans, malgré 3-400 vendeurs formés chaque année, si peu qui se donnent le mal de le faire.
Les Dieux de la #VENTE se retournent dans leur tombe à chaque RDV ! 🤦🤦♂️🤦♀️
👉 Pour préparer une démonstration chiffrée, vous devrez, durant la phase de Découverte, questionner les éléments propices à la démonstration. Exemples : chiffre d’affaires de l’entreprise, niveaux de marge, paniers moyens, taux de conversion ou de productivité, objectifs fixés, moyens alloués et leurs coûts, indicateurs de ROI et ROI attendu, coûts horaires…etc.
Ceux qui pensent qu’un client ne répond pas à ces questions sont ceux qui ne les posent pas. Votre client, s’il sent la sincérité de votre démarche, non seulement adorera vous parler de ces sujets mais surtout, sera heureux d’avoir ENFIN un vendeur qui se met au niveau de SES enjeux à lui.
Ensuite au moment de sortir l’artillerie lourde en phase de Proposition, vous pourrez faire des démonstrations chiffrées qui vont permettre d’expliquer, relativiser, mettre en perspective l’investissement que vous lui demandez de consentir. Un client trouvera toujours que dépenser 100 c’est trop cher s’il n’en voit pas l’intérêt. Mais s’il entrevoit grâce à vous un gain de 200 à la clé, ça change tout !
Alors… qu’est-ce que vous avez à faire gagner à vos clients pour rentabiliser leur investissement ?
#Découverte 🕵️🧏♂️
#TIPSdeVENTE 🛠️
#laVENTEcestCHIC 🎯💸💪📈🚀
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