Pour lancer 2020 j’ai choisi un thème récurrent de 2019. Récurrent parce que même si je l’ai toujours ardemment défendu, cette année particulièrement, chaque fois que je l’ai eu abordé en formation ou conférence, les réactions d’étonnement pour ne pas dire de stupeur ont été nombreuses.
Le sujet : envoyer des offres par email, c’est du suicide !
Mouahahah ça glace le sang présenté comme ça n'est-ce pas !?! Ça vous bouscule ? Tant mieux ! Alors ne perdons pas de temps, je vous livre ici un pur concentré d’efficacité.
Le décor : vous sortez de RDV avec un prospect qui vous a demandé une offre. Vous rentrez au bureau, chamboulez votre agenda et prenez le temps nécessaire à faire cette offre parce que vous lui avez promis dans les 48 heures. 48 heures plus tard elle est prête et vous cliquez sur « envoyer ». La suite pourrait se résumer avec le GIF ci-dessous...
Voici maintenant ce qu’il se passe du côté du prospect :
Il ouvre votre mail puis votre pièce jointe.
Que fait il dès que le PDF est ouvert ? Bien sûr qu'il scroll bas vers le prix. Et là BIMMMM 💥 choc émotionnel 😱. Normal, le RDV est déjà loin pour lui, il ne se souvient pas précisément de tous les sujets discutés. Donc il ne comprend pas pourquoi c’est aussi cher !
Il est sympa et valeureux, il veut comprendre. Il remonte au début de l’offre, la lit en diagonale et retombe sur le prix. Re-BIMMMM 💥 et re-choc émotionnel 😱, il ne comprend toujours pas ce qui justifie ce prix (cette narration vaut quand vous mettez le prix à la fin de l’offre, ça c'est bien, au début, vous êtes foutu, et CA ça ferait un bon slogan 😂)
Il est vraiment sympa et valeureux, il remonte une seconde fois au début et se dit qu’il y a bien une raison à ce prix si élevé, donc il s'apprête à lire attentivement chaque paragraphe. Le hic c’est qu’au milieu du second paragraphe, tout ce charabia l’endort, il ne comprend pas. Que fait-il ? Dans un geste parfaitement inconscient 👽, sa souris va se diriger toute seule 👽 vers le haut droit de son écran, là où il y a une ❌ et ça va cliquer... tout seul 👽. Pire que cela, dans un second geste totalement incontrôlé 👽, la souris va aller faire un clic droit sur le mail envoyé pour le passer en « non-lu » dans le but d’y revenir plus tard.
Entre-temps, d’autres emails arrivent 📧📥💥🥴, le vôtre tombe dans les abysses, tant de sa boite de réception que de ses priorités.
Pendant ce temps là, vous débattez à la machine à café avec un collègue 🙍♂️☕🧏♂️ de ce que serait un bon timing pour le relancer ou pire, vous justifiez à votre chef les raisons pour lesquelles cette offre qui a pris tant de temps à rédiger n’est pas encore signée 🤷♂️.
Vous vous décidez à le relancer. Statistiquement il vous faudra entre 5 et 8 tentatives pour lui parler à lui ou son assistante. Si vous n'avez pas le temps de faire le calcul du temps que cela vous prendra pour vous concentrer sur le contexte, préparer votre speech puis appeler, le voici : 5 minutes x 8 = 40 minutes.
Une fois que vous l’atteignez enfin, c'est 🍾🥳, vous vous dites que ça y est c’est pour vous, ça va signer direct 💸 ! Et pourtant… dans le meilleur des cas il va vous dire qu’il n’a pas eu le temps de la lire et qu’il faudrait le rappeler (et re 5-8 tentatives pour l’avoir donc re 40 minutes). Dans le pire des cas, n’osant pas vous dire qu’il ne l’a pas lu ou pas comprise ou trouvée trop chère, il va vous faire passer le message par son assistante ou le premier le collègue qui lui passe sous la main qu’il est en séance et qu’il faudrait le rappeler (et re 5-8 tentatives pour l’avoir donc re 40 minutes).
💥💥💥💥 Voila… ce qu’il se passe dans 90% des cas quand vous envoyez une offre par email. Que celui qui n’a jamais vécu cette situation le crie haut et fort ! Avant de me recentrer sur les techniques de vente, j’étais le premier à faire de cette façon… Gad Elmaleh dirait de ce réflexe qu’il est « humain certes…. Mais très bizarre » avouons-le !
SOLUTION
Si vous voulez de l’efficacité, à la fin du RDV quand vous vous quittez sur le fait de faire une offre au prospect, proposez-lui de le revoir lors d’un second RDV.
Les ARGUMENTS à votre disposition pour le convaincre :
Lui faire économiser un temps précieux de lecture et de compréhension sur un sujet qu’il ne maîtrise pas à 100%. Oui parce que s’il le maîtrisait à 100% il n’aurait pas fait appel à vous 🎯.
Répondre en live aux questions qu’il pourrait se poser 🎯.
Donc, lui faire gagner du temps et lui permettre de prendre une décision rapide, sereine et sans ambiguïté pour ce sujet que vous avez su rendre important à ses yeux.
Les BÉNÉFICES que VOUS allez tirer de la situation :
Vous allez le revoir donc renforcer votre relationnel. Ça tombe bien, la vente c’est avant tout de l’humain et de la communication 🎯.
Vous pourrez lui faire valider votre compréhension précise et exacte de la situation et donc par extension le cahier des charges selon lequel vous avez construit votre offre 🎯.
S’il devait voir ou a vu des concurrents entre temps, vous pourrez subtilement l’interroger sur les avancées du process avec ceux-ci, ce qu’il a pensé de leurs propositions…etc 🎯.
Il pourra vous dire si quelque chose a changé depuis votre dernière rencontre 🎯.
Vous pourrez valoriser les bénéfices de votre proposition, les forces et expertises que vous lui offrez pour ainsi minimiser l’impact du prix ou en tout cas justifier celui-ci objectivement 🎯.
Vous aurez ses impressions à chaud : verbal + non-verbal très précieux pour sonder vos chances de succès et réagir en fonction 🎯.
Ma préférée 📣 : Vous vous évitez le stress de chambouler votre agenda pour trouver le temps de rédiger cette proposition (votre famille vous remerciera) et lui envoyer dans les 48 heures que vous vous êtes imposées. C’est vous le maître du temps en proposant une rencontre à une date qui vous arrange et vous laissera le temps de rédiger l’offre + faire quelques apéros 🎯. (Mooooon dieu, tout cette efficacité....😆)
Last but not least : si il accepte le second RDV (physique ou téléphonique) son intérêt est validé, c’est un très bon signe pour vous. À l’inverse s’il est hésitant sans raison sincère ou fondée, c’est que vous êtes en train de perdre votre temps, notamment à faire le lièvre pour les autres ou jouer le sparing partner dans un processus d’achat où il doit présenter plusieurs offres sachant à l’avance qu’il ne vous fera pas travailler. Et vous, hé bien vous avez autre chose à faire que de servir d’alibi à vos prospects 🎯.
A ce stade vous vous dites que vous n’allez pas vous déplacer pour chaque offre. Vous avez raison. Du coup, moi, à ce stade, je vais croiser les doigts et espérer que mes clients n’aient pas lu cet article jusqu’ici...👇
A vous de placer le curseur selon ce que représente cette offre comme potentiel d’affaire vs votre CA. Il est évident que si le CA prévisionnel de l'offre ne dépasse pas les 5% de votre CA annuel la question de se déplacer peut se poser. Plusieurs options s’offrent à vous :
Déplacez vous autant que possible pour un second RDV. L'humain, le contact, le relationnel et la rencontre doivent rester une priorité.
Si contraignant vs votre agenda et/ou la distance et/ou le potentiel économique pour vous, faites ce second RDV par téléphone en prenant soin d'envoyer l’offre au moment ou le prospect décroche, surtout pas avant.
Vous l’envoyez quand elle est prête, sans suivi, à vos risques et périls, parce que vous savez que ça va signer ou alors parce que vous acceptez le risque au regard du potentiel économique de l'offre.
Cet article vous est offert avec les remerciements de la maison. Si vous voulez laisser un message dans le livre d'or après expérimentation, ça nous fera plaisir ! 👇