Tout d’abord, #disclaimer, chacun saura transposer le contenu et le fond de cet article à son univers, ses produits et services, son marché…etc. sans polariser la discussion dans un sens ou dans un autre. Il n’y a évidemment pas une seule et unique façon de faire mais je prétends cependant vous apporter ici des ficelles répondant à la plus grande majorité des situations. 100% pratique et applicable !
💔 8 ans maintenant que j'accompagne des vendeurs et j’avoue n'avoir jamais été impressionné par les offres que je vois passer. Même constat avec mes propres fournisseurs d’ailleurs 🤦, du moins ceux qui n’ont pas suivi mes formations.
La raison : bien souvent, ce que les vendeurs appellent une #OFFRE c'est un tableau sur un papier à entête avec un code article ❎, une désignation ❎, des quantités ❎, des prix ❎ et un total ❎. Parfois des CGV et un bon pour accord 🤝.
⛔ Mauvaise nouvelle : ce n’est pas une offre. C’est un devis !
Une offre, une proposition commerciale ou de services, que certains appellent aussi « propale » c’est un document auquel vous devez apporter du soin en anticipant le cheminement qu’elle va suivre et aussi les enjeux qu’elle revêt pour vous, vos affaires, votre entreprise et, bien entendu, pour le client / prospect !
🕰️ Si vous prenez le temps de lire cet article en entier, alors vous disposez déjà de la première grande qualité pour rédiger vos futures meilleures offres commerciale : savoir justement prendre le temps ! Car là où certains se laissent prendre à la facilité, ne vous y trompez pas, rien n'est vain. Une VRAIE et BELLE offre commerciale est celle dans laquelle vous investirez du temps.
Vous êtes bien accroché.e ? Alors on y va !
🧠 Ce que vous devez avoir en tête quand vous rédigez une offre (et même un peu avant)
Elle doit, avant toute chose, refléter VOTRE compréhension des problématiques exprimées par le prospect et des échanges précédents avec celui-ci. Est-ce le cas dans un devis ? Non !
Votre offre est nourrie par vos RDV précédents avec le prospect. Si vous voulez de la matière, anticipez et enrichissez vos conversations avec lui dès les premiers échanges. Sinon, vous n’aurez qu’une matière technico-technique à mettre dans l’offre et elle se transformera... en devis 🤷
Votre offre va passer entre plusieurs mains. En moyenne 3 personnes, dont 2 qui n’étaient pas présentes en RDV, vont la consulter (source Tilkee). Elle doit donc « parler » en votre absence.
Par sa qualité, sa pertinence et son fond, vous pouvez donner à votre offre le pouvoir de projeter le prospect dans le niveau d’engagement que vous serez capable de déployer si collaboration il y a.
Une offre permet de se démarquer de la concurrence. Attention, se démarquer sur la forme (votre offre) ne changera rien, si vous ne tenez pas la route sur le fond (qualité de votre livrable).
👉 Votre offre sera votre meilleure alliée lorsque vous la présenterez à votre prospect. Elle doit, dans sa structure, représenter votre fil rouge de RDV pour vous assurer un maximum de fluidité. Vous ne commencez pas vos RDV par le prix n’est-ce pas (du moins de j’espère) ? Alors pourquoi mettre le prix de votre prestation sur la première page ?
Enfin… Faites vous honneur à vous-même ! Si vous ne vous investissez pas pleinement dans la rédaction de vos offres, que vous allez à la facilité et que vous signez quand même systématiquement, il n’y a aucune gloire à en tirer, vous n’êtes simplement pas assez ambitieux et jouez p’tit bras. Rien n’est gratuit dans ce bas monde, pas même votre énergie ni votre implication. Plus vous investissez du temps dans la rédaction de votre offre, plus vous vous donnez le droit d’être ambitieux pour vous et votre prospect et donc plus vous prenez une option pour signer des deals 20 à 30% supérieurs à ce que vous signez habituellement (source : l'expérience... 😉)
📝 Comment construire/rédiger votre offre et selon quelle structure ?
D’abord une page de garde, personnalisée, avec le nom et le logo du prospect, les noms des interlocuteurs de son côté comme du vôtre, éventuellement la référence du/au projet qui vous occupe.
Sur la forme, cela dépendra des univers de chacun mais pas de préférence entre paysage et portrait. Utilisez le format qui se mettra le mieux au service à la fois du contenu de l’offre et du mode de présentation. En revanche, utilisez un design épuré avec une charte graphique réfléchie. Evitez les sapins de noël avec 5 polices et 18 couleurs différentes, des gras et des soulignés partout 😬 Faites appel à un collègue ou graphiste au besoin.
Un sommaire si l’offre est particulièrement volumineuse. Sommaire qui pourra mentionner la présence d’une synthèse en toute fin de l’offre (voir plus bas 👇).
💣💥 Un chapitre dans lequel vous reformulez la compréhension que vous avez eue de ce que vous a exprimé votre prospect. ⚠️ ATTENTION ⚠️ FOCUS ULTIME. C’est LE point à ne pas sous-estimer dans une rédaction d’offre et à côté duquel passent à peu près 100% des vendeurs que je croise. Il s’agit ici de reformuler en vos termes mais sans ne jamais déformer ce que vous a dit le prospect, sa situation, les problèmes/défis qu’il rencontre, les constats qu’il dresse, les risques/conséquences auxquel(le)s il s’expose, les exigences de satisfaction qu’il a et ce qui le rendrait heureux ou les résultats qu’il attend si tout ce qui précède était adressé. C'est un véritable exercice littéraire, il faut bien le dire. Ce morceau est à rédiger en paraphrasant le prospect, en parlant en son nom. Exemple « vous avez constatez que… », « vous pensez que… », « vous estimez que… », « vous vous demandez si… »…etc. Lorsque vous commenterez cela à l’oral face à votre prospect, il devra le recevoir comme un miroir de lui-même 🪞 et valider votre compréhension ✅. La chose la plus précieuse que vous puissiez obtenir d’un client, c’est qu’il comprenne que vous l’avez compris 🎯. Seul ce travail pourra vous y aider. Cela demande une réflexion et un temps conséquent. Si vous êtes un prestataire en situation de monopole, c’est ce qui justifiera vos prix élevés. Si vous êtes dans l’adversité permanente de la concurrence, c’est ce qui vous en démarquera. Dans les deux cas, vous devez faire ce job ! 💪
Expliquez ensuite sommairement votre approche ou en quoi le savoir faire de votre entreprise s’inscrit dans les problématiques de votre prospect. Par pitié, surtout pas de présentation de votre entreprise et/ou de qui vous êtes. Tout le monde s’en fout, le prospect en premier lieu. Vous allez défendre votre proposition après 1-2-3 premiers RDV, votre vis-à-vis sait ce que vous vendez. Il ne veut pas savoir qui vous êtes, il veut savoir comment vous allez l’aider. Dans mon cas s’il vous fallait un exemple, j’explique à mes clients que « mon métier consiste à transposer les meilleures techniques existantes à votre univers » pour ensuite leur parler du cheminement que j’ai eu pour concevoir ce que je m’apprête à présenter. Ça prend moins de deux minutes à expliquer à l'oral ⏱️.
⚡ Amenez vos solutions / propositions une par une. Que ce soit produits ou services, n’entrez pas dans la technique. Utilisez le modèle CAB pour vous aider à synthétiser. Ce que vous proposez (C). Les avantages génériques, à quoi ça sert (A). Le bénéfice qu’en tirera le prospect (B). Faites-vous plaisir en mentionnant des éléments de preuve tels que des références de projets ou applications similaires à ce que votre prospect expérimentera en tant que client.
Ajoutez cas échéant des spécificités liées à votre univers tels qu’une planification ou un schéma technique ou une projection visuelle illustrant l’ensemble de votre proposition.
✨ WAOUH EFFECT ✨ : Synthétisez tout ça en 3 bénéfices majeurs que le prospect tirera à accepter votre proposition. Vous pouvez ici faire allusion à des calculs et éléments de relativité que vous serez capable d’étayer grâce aux points d’appui collectés dans vos précédents échanges. Exemple : « dans la mesure où savoir rédiger une offre augmente en moyenne de 35% les taux de conversion, selon la performance actuelle de vos vendeurs et les paniers moyens, si demain vos vendeurs rédigeaient des offres plutôt que des devis, cela représente un potentiel de XX’XXX CHF de plus de chiffre d’affaires pour votre entreprise ».
Amenez la partie prix que vous saurez renommer « investissement » plutôt que « coûts » ou « tarifs ». Transposez le montant total à d’autres unités telles que le montant par mois, par jour, par collaborateur, par produit…etc.
Enfin ! 🙏 Ici vous allez pouvoir parler de vous, de votre entreprise et de ses forces 🫣 Mais restez sobre, n’en faites pas des caisses. De toute façon, comme je vous l’ai dit, tout le monde s’en fout et personne ne lira.
⚙️ Indiquez maintenant d’éventuelles conditions d’achat, de vente, d’exécution…etc.
Le « Bon pour accord » ✅ avec la durée de validité de votre offre.
🔎 Une synthèse d’une page 📄 regroupant l’essentiel de ce qui précède et que pourra facilement reprendre un subordonné pour emmener chez le décideur.
Les annexes ⚒️ attention LÀ y a sujet… toute la fameuse technique, ces trucs qui ne parlent qu’à vous et décrivent vos produits ou services de façon excessivement pragmatique et dans le détail… c’est ICI qu’il faut les mettre. C’est comme la description de votre entreprise. Tout le monde s’en fout, personne ne lit. Et si vraiment, durant votre RDV de défense d’offre il est nécessaire d’y recourir, il vous suffira d’aller le chercher mais uniquement sur demande et sans en faire un temps fort de votre RDV et risquer un monologue dans lequel vous vous perdrez vous et le prospect au passage.
💡 Alors… maintenant que vous avez tout ce qu’il faut pour rédiger une bonne offre (je vous ai TOUT donné là, mieux je ne peux pas), de deux choses l’une :
Soit vous vous dites que c’est bestial 😛, de la bombe 💣💥 et que si ça sauve pas des vies ça va peut être sauver vos prochaines négos 👉 super ! alors fermez-moi cet article et allez vite modifier les offres que vous devez présenter cette semaine. Allez, oust ! 🧹
Soit vous vous dites comme nombre de mes clients que votre système (CRM/ERP) ou votre entreprise ne fonctionne pas comme ça et que tout ce que vous venez de lire (si vous avez tenu jusqu’ici) n’est pas viable avec votre façon de faire. Surtout quand jusqu’ici, à vos yeux, une offre était… un devis ! J’ai des dizaines de clients comme vous chez qui le système pisse un devis en appuyant sur un bouton et qui ressemble à tout sauf à ce que je viens de décrire. 👉 Pas de panique ! La bonne nouvelle c’est que le devis que pond votre système, vous allez pouvoir le mettre dans les annexes. Pour le reste, deux autres bonnes nouvelles (c’est la fête 🥳) : d’abord, 100% des entreprises sont dotées au moins de Word ou de PowerPoint, 2 logiciels fantastiques qui vous permettront de réaliser tout ce que vous avez lu plus haut pour le greffer autour de ce fameux devis. Ensuite, trouvez moi UN SEUL patron qui vous reprochera de travailler un petit peu plus, sans dénaturer les systèmes internes et dans le but d’augmenter vos ventes et votre efficacité tout en démontrant à votre prospect à quel point il compte à vos yeux.
😇 Last but not least : pourquoi fait-on tout ça ? Parce que...
ON N’ENVOIE PAS UNE OFFRE PAR MAIL !!!!
On va la défendre ! ☎️ Au téléphone, 💻 en visio ou 🤝 en présentiel, lors d’un ultime RDV préalablement fixé avec le prospect. S’il vous reste encore un peu de temps et de courage, je vous ai déjà décrit en détail le pourquoi du comment de ce concept dans cet article. Bref, encore un cadeau 🎁
