Ce client... Il vend une multitude de produits qui soit, peuvent se vendre individuellement, ce n’est pas un problème, soit, peuvent parfaitement se combiner pour offrir encore plus de bénéfices au client.
Fort logiquement, par souci d’efficacité commerciale et aussi stratégiquement, ce client souhaite que ses vendeurs ne soient plus dans une vente mono-produit mais une vente multiproduits. On parle dès lors de « vente consultative » (ou vente globale, ou vente complexe). On ne vend plus le bénéfice d'un seul produit mais le conseil qui permet de faire prendre conscience au client de TOUS les bénéfices qu’il aura à combiner plusieurs de ces produits, Vous me suivez ?
Lors de ma première rencontre avec les vendeurs de cette entreprise, le message central tenait en la phrase suivante 🦸️ « là où vous faites un RDV puis envoyez une offre par mail pour le produit concerné, on va aller en vendre plusieurs à la fois 💣. Et pour être sûr que le client comprenne votre démarche, on va faire une 2ème RDV 💣 pour la lui expliquer. 2ème RDV qui devra être précédé d’un temps plus conséquent de préparation d’une offre 💣. Et ce temps, c’est VOUS, vendeurs, qui allez le prendre 💣.
💣+💣+💣+💣=💥
Je devais avoir une bonne étoile ce jour-là car malgré la diatribe suscitée, ils m’ont laissé repartir sur mes deux jambes 😅. En effet, quelle réaction attendre d’une armée de vendeurs qui a le sentiment que vous lui demandez de doubler sa charge de travail (et casser une routine bien installée).
J’ai tempéré mon propos en ajoutant que le meilleur moyen de trouver ce temps si précieux, c’était aussi d’aller voir moins de prospects 🥳 (mais faut que ça signe derrière).
C’était en janvier 2022. Nous voici en Mai. Après avoir donné en février à ces vendeurs les techniques pour mener un vrai RDV de découverte en mode vente consultative, s’en est suivi en avril un volet sur comment remettre une offre à un client durant un RDV protocolé plutôt que par email.
Entre temps, ce client m'a partagé quelques statistiques sur mars-avril :
28 offres ont été éditées sur des besoins mono-produits pour un CA total potentiel de 308'666 CHF, soit une moyenne de 11 KCH par offre.
Ce qui est nouveau, ce sont les 19 offres éditées sur des besoins multiproduits pour un CA total potentiel de 691'986 CHF, soit une moyenne de 36.4 KCHF par offre.
Premier constat : 📈🚀
Passer sur une vente multiproduits a fait bondir le CA potentiel de +224%.
Second constat : en imaginant un taux de closing à 30% sur les offres multiproduits (ce qui n’est pas incroyable soyons honnête), le CA serait de 207'595 CHF. Là où ils sont traditionnellement à 60% de closing sur des offres mono-produit, soit un CA de 185'199 CHF. Vous avez bien lu, même en admettant un scénario très pessimiste (parce qu'ils sont vraiment forts c't'équipe) dans lequel ils seraient 2x moins performants à signer des offres complexes, c’est tout simplement... 📈🚀
+12% de CA en faisant moins d’offres et moins de RDV, et des ventes multiproduits.
Conclusion : moins mais mieux… 🤷
Et pour ceux qui préfèrent attendre de voir les vrais résultats en closing, nous rappellerons que la vente c'est aussi des maths et des stats. Et Oscar Wilde disait même que :
"Il faut viser la lune car même en cas d'échec, on atterrit dans les étoiles"
Tout le mérite de cette performance revient à cette équipe formidable de vendeurs qu'il m'a été donné de former ! Je ne peux terminer cet article sans rendre hommage à leur intelligence et leur courage d’accepter de bousculer des habitudes parfois bien ancrées, challenger le statu quo et surtout récolter tous les bénéfices de ces techniques redoutables. Bonne #VENTES à eux et plein #SUCCES à leurs clients qui vont en tirer les bénéfices !
#laVENTEcestCHIC 📈🚀🎯💸💪
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