Si le web permet aujourd’hui de pousser à l’extrême la personnalisation de l’offre dans des achats B2C, on a encore du mal, en B2B, à comprendre la nécessité de faire de même. Et pourtant, plus un achat est engageant (une flotte de voiture, une nouvelle machine-outil, renouveler le parc informatique…etc.), plus le rôle du vendeur est crucial pour convaincre ses clients.
Ce qui est dingue là-dedans, c’est que celui qui va acheter un flotte automobile, une machine-outil ou renouveler le parc informatique de l’entreprise, c’est le même qui a passé commande la veille au soir sur Amazon… Dès lors, ses attentes en termes de personnalisation de l’offre remontent inconsciemment et le lendemain matin au bureau, il se dit qu’il aimerait bien être abordé avec des offres pertinentes au bon moment et pas quand cela arrange le commercial. Et pourtant…
Le site Sales Initiative a publié une étude durant l’été dont je vous livre ici 5 highlights :
68% des acheteurs sont plus susceptibles de s'engager dans un processus d'achat si, durant l'entretien, le commercial écoute leurs besoins spécifiques et formule des propositions pertinentes en regard de ces besoins.
86% des acheteurs sont plus susceptibles de signer si le commercial donne le sentiment d’avoir effectué de véritables recherches sur l'entreprise, ses objectifs et ses besoins.
59% des acheteurs sont irrités lorsque l'argumentaire de vente est générique.
60% des acheteurs ont le sentiment que les commerciaux n'ont pas effectué suffisamment de recherches sur leur entreprise, voire qu'ils n'en ont effectué aucune.
44% des commerciaux interrompent leur argumentation ou perdent leurs moyens après avoir entendu un “non” du client, alors que 80% des clients disent “non” 4 fois avant de dire “oui”.
Ces 5 points se suffisent à eux-mêmes pour dresser la feuille de route de vos prochains RDV. En ligne de mire : vendre mieux et vendre plus… et peut être de partir en congés avant les autres :-)