Dis papa, c’est quoi la vente ?


Tout jeune père que je suis, la question ne devrait pas sortir tout de suite. Mais quand bien même, j’y suis préparé. Et vous ?


Posons déjà le champ de définition du mot « vente ». D’après tout bon dictionnaire, le mot « vente » est défini par l’ « action de vendre quelque chose, d'échanger une marchandise contre de l'argent ». La « vente » au sens le plus littéral du terme c’est donc véritablement cette interaction, ce moment, cette rencontre physique entre deux parties où l’une doit convaincre l’autre.


On retient trois éléments de cette définition. La notion d'ACTION (et non de théories ou de concepts marketing tels qu’enseignés en milieux académiques), la marchandise qui est l’objet de la vente et l’argent qui en est la contrepartie. Jusqu’ici rien de nouveau. A ceci près que de nos jours, la vente effraie bien du monde et souffre de bien des clichés. Et pourtant…


La vente, en B2B parce que c’est l’environnement défendu ici, est l’acte fondateur d’une entreprise devant réaliser un chiffre d’affaires lui permettant de dégager la marge suffisante à rémunérer ses ressources, investir et innover.


Alors NON ! la vente ne doit pas faire peur ! NON ! la vente n’est pas une vulgarité. NON ! la vente n’est pas l’incarnation de cet homme propre sur lui qui semble à l’aise en toutes circonstances. NON ! la vente n’est pas innée et n’appartient pas aux seules personnes ayant un carnet d’adresses bien fourni et un bagou d’enfer.


La vente est l’arme ultime permettant de générer le chiffre d’affaires dont l’entreprise a besoin pour (sur)vivre. Et si c’est une arme, cela signifie qu’il faut savoir la manier. Et, bonne nouvelle, cela s'apprend !


La finalité de la vente est d’apporter à un client une réponse à son besoin. Client, réponse, besoin… tout est dit.


L’art de la vente c’est la capacité d’un vendeur à faire s’exprimer le client sur son besoin. Le client créé ainsi lui-même le terrain qui vous permettra de légitimer à ses yeux votre offre, votre réponse et votre présence pour ensuite argumenter et convaincre.


Pour cela, une méthode simple : commencez toujours par questionner votre client sur ce qu’il est et ce qu’il veut devenir avec en filigrane la direction vers laquelle vous voulez l’emmener, en l’occurrence, lui faire prononcer un besoin que vous saurez habillement connecter à votre offre et à vos meilleurs arguments.


Le piège à éviter ? Questionner de manière simpliste ou technico-technique, c’est-à-dire vouloir valider un besoin matériel à une échelle micro (quantités, délais, budget, dimensions, type de produit…etc.). Pourquoi ? Parce que d’une part vous prenez le risque de ne pas identifier un besoin plus large et donc plus profitable pour vous. D’autre part, parce que le périmètre que vous venez d’établir étant tellement étroit, il se peut que le client n’ait tout simplement pas le besoin dans lequel vous êtes en train de l’enfermer. Et enfin, parce qu’en 2017, des robots (e-shop ou intelligences artificielles) peuvent valider à votre place un besoin strictement matériel rendant ainsi votre job obsolète et inutile.


Concentrez-vous sur le Client avec un C majuscule, sur son Entreprise avec un E majuscule et sur son Besoin avec un B majuscule. Comprenez ce qui est important pour lui, les objectifs qu’il vise de manière macro, ses contraintes et ses freins et enfin les critères d’un changement réussi et d’une bonne décision. Quand vous en êtes là, le plus dur est fait. Reste à dérouler votre argumentation et même mal habile, vous devriez parvenir à le convaincre. Nous reviendrons là-dessus prochainement.


En attendant, vous pouvez relire mon article précédent sur la tactique à adopter lors d’un 1er RDV client => https://www.linkedin.com/pulse/1er-rdv-client-rangez-vos-laptops-tablettes-et-autres-eric-bertin

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