Et si vous profitiez de l’été pour bien (mieux ?) préparer le recrutement de vos futurs commerciaux ?
Voilà maintenant plus d’une année qu’avec SCORE Management je défends fièrement le métier de vendeur mais surtout les compétences techniques que cette fonction exige de maîtriser pour garantir des chiffres en perpétuelle croissance (positive et à 2 chiffres si possible). Je scrute régulièrement les annonces de recrutement pour des postes liés à la vente, essentiellement en B2B et, je peux vous le dire sans complexes, NOUS NE SAVONS PAS RECRUTER LES COMMERCIAUX ! Est-ce par méconnaissance de ce qu’implique la fonction au quotidien ? Par crainte de ne pas ratisser assez large et passer à côté d'un sniper (ou par plaisir de recevoir 500 CV à éplucher) ?
Le fait est qu’on ne peut pas résumer les compétences commerciales aux seuls critères de la connaissance du tissu économique, du bon carnet d’adresses, de l'aisance relationnelle, de la résistance à l’échec, de l'âme de chasseur ou encore de l’entregent permettant de s’adresser à tous type de décideurs (critères tirés de vraies annonces parues sur les jobboards suisses). STOP ! Ces critères ne feront jamais vendre personne ! Et le simple fait d'attendre cela d'un candidat à la vente démontre le déficit de connaissance que nous avons de la profession. Si vous cherchez un as du développement informatique, vous attendez de lui en priorité qu'il sache coder, pas qu'il soit abonné à MicroHebdo ou anime un blog sur la dernière mouture de HTML 5.1 ? Alors pourquoi chercher un vendeur avec un carnet d'adresses avant de chercher un vendeur qui sache techniquement vendre ? Les (mauvais) critères mentionnés plus haut ne sont qu'artifices pour piètres vendeurs et nous ne valorisons ni la profession ni le résultat exigible par l'entreprise en poursuivant dans cette voie.
La semaine dernière je me faisais l’écho d’un très bon article publié par ActionCo.fr dont l’un des highlights était que « la qualité des commerciaux recrutés est le seul avantage compétitif durable d'une entreprise ». Alors quand on sait ce qu’il faut faire pour bien faire, ne pas le faire n’est-il pas criminel ?
Comment ; vous ne voyez pas où je veux en venir ? Ah ! En fait, vous n'avez juste pas connaissance de ce que sont les VRAIES qualités d'un vendeur ? En effet, si on ne sait pas ce qu'il faut chercher, impossible de le trouver. Dans ces conditions, difficile de recruter la perle.
Alors voici ce que je vous propose de publier dès maintenant, au registre des compétences attendues, quand vous cherchez un profil commercial :
Vous savez préparer chaque RDV client comme si c’était le premier, en vous fixant des objectifs et une stratégie pour les atteindre.
Quel que soit le client et le contexte, vous maîtrisez la prise de contact et savez prendre (et garder) le leadership de vos entretiens de vente.
Vous osez poser des questions qu’aucun robot ne saurait poser, celles de l’irrationnel et de l’origine du besoin (le « pourquoi »).
Vous persuadez vos clients non pas en brandissant les caractéristiques de vos produits mais grâce au bénéfice que le client pourra en tirer.
Vous adorez recevoir des objections car vous les transformez en opportunités.
Vous savez détecter les signaux d’achat pour conclure proprement vos ventes.
Vous ne vendez pas un prix mais la satisfaction des motivations d’achat du client.
Bref, vous êtes un vendeur qui sait endosser le costume de l’expert que le client exige d’avoir face à lui, et avec lequel il est agréable d’échanger sur des solutions qui permettront au client d’atteindre SES objectifs à lui.
J’aime à penser qu’une telle annonce ne relève pas de la fiction. Pour vous en convaincre, dites vous que ceux qui ont un bon carnet d’adresses font de la vente de complaisance, à petite dose et à petite marge. Ceux qui ont l’aisance relationnelle font des one shot sans lendemain. Ceux qui ont la compétence et les techniques, eux, concluent des deals importants, sur des montants plus élevés, des marges plus confortables et n’ont pas besoin de baisser leur prix car ils savent valoriser leur offre au point que l’aspect financier n’est pas abordé tant le client comprend qu’il paie le juste prix. C’est CE vendeur-là qui vous apportera de la croissance. C’est donc CE vendeur là qu’il faut chercher !
Si vous osez franchir ce pas, transmettez-moi vos annonces ! Non seulement je me ferai un plaisir de vous donner un feedback mais je la partagerai dans mon réseau avec d'autant plus d'enthousiasme !
Sur ce, bonnes révisions, bonnes vacances à tous et pour les plus assidus… BONNES VENTES !