SCORE MANAGEMENT
TECHNIQUES DE VENTE | EFFICACITÉ COMMERCIALE
CONTENUS EFFICACITÉ COMMERCIALE
SAVIEZ-VOUS QUE 90% DES COMMERCIAUX :
- Abordent leurs RDV sans préparation,
- Supposent les besoins de leurs prospects sans même ne les avoir jamais rencontrés,
-
Présentent leur offre avant que le client ou prospect ne puisse exposer sa situation,
-
Parlent plus que leur interlocuteur lors du RDV,
-
Omettent de rechercher le besoin réel du client ou prospect,
-
Se justifient à chaque objection plutôt que d’en chercher l’origine.
Ces façons de faire paraissent normales parce que trop répandues et rarement détectées. Cependant elles génèrent une perte nette et sèche pour l'entreprise : perte de temps, perte d'opportunités d'affaires, perte de chiffre d'affaires, perte de crédibilité...etc.
Aujourd’hui tout le monde peut copier et reproduire votre business model. C'est pourquoi, le véritable facteur de différenciation dans l'entreprise c’est la personne qui vend... Vous ?
Les formations SCORE vous permettent de reprendre le contrôle de votre performance commerciale.
PUBLIC
TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.
Toute personne en fonction commerciale devant prospecter.
Assistanat commercial.
OBJECTIFS
Organiser une activité de prospection.
Qualifier des prospects.
Prendre des RDV.
Transformer une objection en intérêt.
CONTENU
Différencier la qualification de la prise de RDV.
Identification de vos prospects.
Techniques de qualification.
Réussir ses prises de RDV par téléphone.
Savoir se présenter et passer les barrages.
Quelle accroche pour susciter l’intérêt ?
Vendre un RDV plutôt que son produit/service.
Traiter positivement les objections pour fixer le RDV.
PEDAGOGIE
Mise en pratique par jeux de rôle.
Cas réels sur vos prospects.
Nombre max : 8 participants.
PUBLIC
TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.
Toute personne sur le point d’occuper ou occupant déjà une fonction vente / commerciale.
Toute personne amenée à devoir effectuer un acte de vente sans y avoir été préalablement formée.
OBJECTIFS
Démystifier l’acte de vente et le rendre simple.
Comprendre l’importance de se fixer des objectifs.
Savoir faire exprimer le besoin aux prospects et clients.
Maitriser les techniques permettant de mener une « bonne vente » tout en atteignant les objectifs.
CONTENU
Vendre ou Négocier ?
Le processus commercial dans son ensemble.
Les prérequis de la vente et à tout RDV client.
Préparer les RDV et se fixer des objectifs.
Créer un climat favorable et mener le RDV.
Découvrir le besoin : savoir questionner.
Légitimer l’offre : reformuler, proposer, argumenter.
Traiter les objections.
Conclure la vente.
Analyser, suivre et fidéliser la clientèle.
PEDAGOGIE
Cours et jeux de rôles basés sur les produits et services de chaque participant.
30% de théorie / 70% de mise en pratique.
Support de cours, fiches et références.
Nombre max : 8 participants.
PUBLIC
TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.
Toute personne sur le point d’occuper ou occupant déjà une fonction vente / commerciale.
Toute personne amenée à devoir effectuer un acte de vente sans y avoir été préalablement formée.
OBJECTIFS
Différencier la vente de la négociation.
Se préparer efficacement à des situations de négociation.
Mesurer les enjeux à court et moyen terme d’une négociation réussie.
Maitriser les outils et les techniques qui permettent d’aboutir à une négociation réussie.
Anticiper et comprendre les situations de blocage pour les tourner à l’avantage d’un accord win-win.
CONTENU
La négociation : définitions et raison d’être.
Conditions à réunir et clés de la réussite.
Les acteurs et styles de négociateurs.
Préparation de la négociation.
Notion de concessions.
Les différentes techniques de négociation.
Les tactiques (influence, objet, prix…etc.)
Modèles stratégiques.
Rapports de force et de pouvoir.
Les erreurs fréquentes à éviter.
Techniques de conclusion.
PEDAGOGIE
Cours et jeux de rôles basés sur les produits et services de chaque participant.
Support de cours, fiches et références.
Nombre max : 8 participants.
COMPORTEMENTAL
DE VENTE
0.5 JOUR
Interventions sur mesure et sur demande.
PUBLIC
TPE/PME, Startupers, entrepreneurs, forces de vente.
Toute personne sur le point d’occuper ou occupant déjà une fonction commerciale.
Toute personne amenée à devoir effectuer un acte de vente sans y avoir été préalablement formée.
Personnel de vente, gestionnaire de commerce de détail.
CONTENU
L’importance de l’image laissée, de soi ou de l’entreprise.
Introduction à l’analyse transactionnelle.
Adapter son comportement.
Faire face à l’exigence en étant souriant.
Préparation physique et mentale.
Ecoute, empathie, assertivité, dynamisme, flegme, soumission…etc.
Influencer avec intégrité ou manipuler ?
USP ET OFFRE DE L'ENTREPRISE
1 JOUR
Interventions sur mesure et sur demande.
PUBLIC
TPE/PME, Startupers, entrepreneurs.
Toute personne en fonction commerciale devant prospecter.
Fonctions commerciales et/ou marketing amenées à définir et promouvoir l’offre de l’entreprise.
CONTENU
A qui/quoi répond mon produit/service : CQQCOCP.
Mission, vision, valeur de l’entreprise.
Identification des prospects et client cibles.
Spécificités et argumentaires qui feront vendre.
Anticiper les objections, préparer des réponses.
Réaliser facilement un support de vente.