Prospection : pourquoi c'est CHIC aussi, comment vous y prendre et autopsie d'un cas d'école.

Ne m’en voulez pas mais pour le respect des différents protagonistes, je joue la carte de l’anonymat dans cet article. Il nous sera tous plus profitable de nous concentrer sur la physionomie de la situation plutôt que sur ses acteurs.


Un ami que l’on va appeler Dimitri pour l’occasion, m’a relaté son expérience succulente de la prospection via LinkedIn. En l’occurrence il s’est mis lui en situation d’être prospecté sans s’en rendre compte. La suite, en plus d’être magique, est un concentré des travers contre-productifs et chronophages dans lesquels chaque personne ayant quelque chose à vendre est susceptible de tomber… soyez rassurés, je vous promets un happy end !


En janvier Dimitri, dans toute l’humilité qui le caractérise, publie ce post 👇 dans lequel il cherche un coach/mentor pour l’aider à développer son entreprise. 📣🙏#HELP


S’en suit comme 1er type de réaction, la BIENVEILLANCE que l’on connait tous sur les réseaux sociaux, c’est-à-dire untel qui va taguer untel de son réseau qu’il pense compétent sur ce domaine. Jusqu’ici rien de nouveau. Celui qui est tagué n’a rien demandé. Il décidera donc seul de son intérêt ou non à contacter Dimitri. 👇

Là où cela devient intéressant, c’est quand on s’intéresse aux autres formes de réactions. Les personnes qui ELLES se sentent compétentes et en mesure d’aider notre ami Dimitri et qui vont aller chercher une interaction bilatérale pour tenter de se vendre. Voyez plutôt.



2nd type de réaction : LE KAMIKAZE.

Voilà quelqu’un, Dimitri, que je ne connais pas, donc qui ne me connait pas mais qui s’ouvre au monde d’une difficulté que je me sais capable de résoudre. Fantastique ! En plus, une de mes relations bienveillantes de LinkedIn m’a tagué sur le post de Dimitri. C’est 🎁🎅 ! Et d’ailleurs, même si je ne suis pas tagué, je peux être un kamikaze ! Alors je vais mettre un commentaire bien visible sur son post pour lui dire que je suis à sa disposition ou mieux que ça, qu’il n’a qu’à m’envoyer un MP (message privé). Bah oui ! après tout, il a un problème et j’ai la solution, je ne vais quand même pas le déranger pour lui dire que je peux l’aider, le risque serait trop grand de lui faire gagner du temps… On retiendra ici que même LinkedIn ne comprend pas le concept du « PM moi » car il en propose une traduction…



3ème type de réaction : JE PAIE DONC JE SUIS.

Attends… mon abo LinkedIn Premium me coûte assez cher. Je vais le rentabiliser en envoyant un MP à Dimitri alors que je ne suis pas connecté à lui. Je ne le connais pas et n’ai aucune idée de qui il est mais ce n’est pas grave car en 6 lignes je peux lui détailler mon expérience et mes réalisations afin de lui donner confiance. Il va forcément comprendre que je suis THE ONE et me contacter.



4ème type de réaction : KAMIKAZE XXL !

Génial, je suis connecté à Dimitri sur LinkedIn, j’ai donc une longueur d’avance sur tout le monde. Je lui mets un MP avec mon numéro et il n’a qu’à me rappeler s’il a vraiment un problème à résoudre car ce n’était pas très explicite dans son post.👇



5ème type de réaction : COLT SEAVERS, l’homme qui tombe à pic !

👈 Je vais d’abord lui faire une demande de connexion pour lui montrer que j’existe et ainsi me créer une auto-recommandation. Je vais lui suggérer qu’on discute de son problème SI IL VEUT, car visiblement ce n’était pas assez clair dans son appel au secours initial. Dimitri est un mec au top, il me répond que OUIIIII il veut en discuter et d’ailleurs m’en demande plus. YES tout est au 🟢✅ pour lui dire que je suis l’homme de la situation. Maintenant qu’il sait que je suis compétent, je compte sur lui pour faire le pas suivant !



6ème type de réaction : J'Y VAIS MAIS J'AI PEUR.

Au regard des 5 démarches précédentes, on ne peut que saluer mon audace d’aller chercher sur le site de Dimitri son adresse email. Normal, on sait tous que la messagerie LinkedIn est de loin la plus pourrie qui existe et qu’au moins, un email arrivant dans la boite de réception du destinataire a plus de chance de capter son attention. Pis c’est l’occasion de dire à Dimitri que je suis le meilleur pour ce genre de mission et, accessoirement, que j’aime le café ☕. What else ! 👇


Je précise que quand on tape le nom de l’entreprise de Dimitri dans Google, on tombe sur un numéro de téléphone fixe. J’ai fait le test avant de me lancer dans cette rédaction. J’ai appelé et devinez sur qui je suis tombé… 


Bref faisons le point... que se passe-t-il en parallèle de toutes ces démarches ? Hé bien notre ami Dimitri, il est toujours en train de nager dans ses incertitudes ! Toutes les bouées qu'on lui envoie ne font que lui confirmer qu'il est bel et bien en train de se noyer. Et pourtant personne ne l'aide réellement à se raccrocher à l'une d'elles... On se dit qu'il est assez grand et a bien assez de temps pour le faire de lui même !?! Mais à votre avis, POURQUOI a-t-il publié ce post ? cet appel au secours ? Justement parce qu'il ne sait que faire pardi ! 🤷‍♂️


A ce stade vous vous demandez certainement qui a eu le mandat…. Réponse : AUCUN des apprentis sauveteurs ayant entrepris l’une des 6 démarches ci-dessus relatées.


C’est là qu'arrive Josiane ! 🦸‍♀️ Josiane qui a eu le mandat 🤝🥂🥇🏆👏. Et voici comment elle s'y est pris :

  • Josiane a reçu le post de l'une de ses relations bienveillantes, Patrick 💞.

  • Josiane a demandé à Patrick à quel point il connaissait Dimitri 🤔.

  • Josiane a aussi demandé à Patrick si elle pouvait l’appeler en se recommandant de sa part ☎.

  • Patrick coupe l’herbe sous le pied de Josiane en lui proposant d’appeler Dimitri pour lui recommander Josiane et lui demander s’il est OK qu’elle l’appelle 💥.

  • Dimitri trouve la démarche sensée. Il accepte 🥰.

  • Josiane appelle Dimitri 🎯 et c'est CA le plus important !

Feedback de Dimitri : « de lui parler, ça m’a donné confiance, et j'ai senti qu'elle était bienveillante ».

Nous sommes 7.53 Mds d’habitant sur 🌍. Quelle était la probabilité que Josiane soit la seule personne qui donne confiance à Dimitri ? ZERO. Elle a juste fait le job 💪 !


Aujourd’hui ils ne se sont pas mariés, ils n’ont pas eu beaucoup d’enfants mais Josiane coach Dimitri pour qu’il puisse développer sa boîte ✅📈💸💰



ÉPILOGUE

On résume... et j’en parlais récemment dans ce post, si vous décelez un quelconque besoin chez un prospect, pourquoi le laisser mariner dans ce besoin (pour rester poli) et lui mettre une contrainte de plus de venir vous chercher alors qu’il n’attend que vous pour l’aider ? Appelez-le bon sang !!! Il va vous remercier d’avoir pris les devants ! 🙏👍


En 2020, le digital (mais aussi la vraie vie, ne l’oublions pas) nous permet d’avoir des leads ultra qualifiés, chauds bouillants 🔥🔥🔥 sans connaitre le prospect et sans bouger le p'tit doigt. Si nos aînés, qui faisaient du cold calling dans des cabines téléphoniques, envoyaient des fax et rédigeaient des comptes-rendus de RDV sur papier carbone, pouvaient traiter ces leads, au mieux ils se tordraient de rire, au pire ils nous mettraient la grosse misère !!!


A vos téléphones ! ☎📱📠📞📳 et vive la relation humaine !

#laVENTEcestCHIC #laPROSPaussi

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