đ„ HĂ© oui, toutes ces techniques fonctionnent đ„
- Eric BERTIN
- 28 févr. 2022
- 2 min de lecture
đđđđđđđđ đđĄđđđŁđ© đđȘ đĄđȘđŁđđ đąđđ©đđŁ đŠđȘđ đđđđ© đ„đĄđđđšđđ§âŠ
Il mâappelle il y a une semaine. En jeu (et enjeu) : nĂ©go sur un contrat Ă 8 chiffres... 16MCHF. On sait que le client veut 1% de remise soit tout de mĂȘme 160'000 CHF. On le classe en SONCAS Orgueil (liens en fin d'article). Câest le dernier RDV. Ăa passe ou ça casse.
Mes conseils :
â Un RDV intermĂ©diaire Ă©tant prĂ©vu entre le client et un collaborateur de lâentreprise pour dâautres sujets, profitez-en pour lui demander « Pourquoi avec pareille expĂ©rience des dĂ©rives constatĂ©es dans le secteur, ĂȘtes-vous aussi insistant sur ce rabais ? » đ€ client surpris par la question, nâapporte pas de rĂ©elle rĂ©ponse mais va certainement dormir dessus.
â Faites venir le PrĂ©sident de votre entreprise Ă la nĂ©go pour quâils parlent dâĂ©gal Ă Ă©gal et que lui sente que vous vous hissez Ă son niveau.
â On est dans le secteur construction, le client a dĂ©jĂ quasiment tout vendu avant mĂȘme de construire. Faites-le parler sur les consĂ©quences chiffrĂ©es dâun retard pris dans la nĂ©gociation, dâun retard liĂ© Ă un nouveau tour de table ou encore dâun retard et du surcoĂ»t liĂ©s Ă des malfaçons engendrĂ©es par un travail au rabais.
â Donnez-lui la lettre de Vauban pour lâaider Ă rĂ©aliser quâacheter moins cher nâest pas forcĂ©ment une affaire.
â Last but not least : soyez prĂ©parĂ©s Ă tous les scĂ©narios, avec des chiffres, et surtout confiants en vous et votre entreprise au point quâil le sente et le voit sur vous.
â DĂ©briefing : CA PASSE đŸđŸđŸ Le client signe Ă 16MCHF. Pas de rabais ! đȘ
Impossible de savoir ce qui a pesĂ© dans la balance Ă ce stade. Cela pourra dâailleurs faire lâobjet dâune question plus tard dans la collaboration. Une chose est sĂ»re, si lâĂ©quipe y Ă©tait allĂ©e les mains dans les poches, la fleur au fusil en se disant « au pire, on cĂšde pour ne pas le perdre » Ă coup sĂ»r le client le voit, prend de fait lâascendant, en profite et vous fait perdre 160'000 CHF nets.
Que feriez-vous avec 1 point de marge en plus Ă la fin de lâannĂ©e ? Ce sera la premiĂšre question Ă vous poser le jour oĂč cela vous arrive.
Et nâoubliez jamais : #laVENTEcestCHIC đŻđđžđđȘ
Et vos clients ne vous veulent que du bien.
đ https://www.linkedin.com/posts/ericbertin_ventes-laventecestchic-activity-6792323348958339072-ZkRh
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