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Crises et pénuries : équilibre précaire ou théorie de la relativité ? Je vote pour les bisounours !

Amis Vendeurs, quelle magnifique opportunité pour nous de nous distinguer et de briller par notre intelligence économique et commerciale ! 😎


En 2020 c’était une histoire de masques, gels désinfectants et autres prestations de sécurité et de contrôle d’accès 😷🧴🛑


En 2021, ce fût le tour des matières premières, bois-métal-aluminium, des semi-conducteurs et par extension, des automobiles 🌲🔗🚗


Cette année une histoire de gaz, d’électricité et autres sources d’approvisionnement énergétique vient perturber la marche des affaires 💡🌪⚡


Et hop 💣💥 chamboulement général de la loi de l’offre et de la demande ⚖

Celui qui se battait hier pour gagner des clients et défendre ses parts de marché, se retrouve désormais en position d’ultra-force 💪 vis-à-vis du client.


Est-ce que pour autant le Vendeur doit prendre le client en otage et abuser de cette position dominante qui parfois frise le droit d’octroi de vie ou de mort, notamment sur les plus vulnérables (particuliers certes mais aussi TPE et PME) ?

Amis Vendeurs donc… 🤫 ne profitons pas de la situation. Repensons à là où nous étions il y a encore quelques semaines, quelques mois ou quelques années, lorsque les conditions nous étaient moins favorables et agissons en conséquence avec empathie et bienveillance à l'égard de nos clients.


Soyons suffisamment ferme pour préservez nos marges, mais soyons aussi suffisamment honnêtes pour préserver l’intégrité économique de nos clients. Nous avons envie que notre client d’hier soit celui d’aujourd’hui et le reste demain n’est-ce pas ?


Souvenons-nous de l’histoire et essayons de ne pas faire deux fois les mêmes erreurs. Quand vers les années 2000 nous nous sommes réveillés avec un marché globalisé redistribuant les cartes avec une offre supérieure à la demande, personne n’était prêt. Nous avons regardé durant les Trente Glorieuses simplement au bout de notre nez, comme des bienheureux, parce que c’était facile. Il suffisait de se baisser pour ramasser, sans penser que cela pourrait devenir difficile un jour (un peu comme jusqu'aux annonces de confinement 😉).


1975-2000 équilibre de l’offre et de la demande.


2000-2020 inversion généralisée du rapport de force sur tous les marchés. Adversité et concurrence, marche (croît ?) ou crève. Et au passage, avènement du métier de consultant en stratégie, organisation et autres techniques de vente pour tenter de survivre 😇.


> 2020+ la demande redevient supérieure à l’offre mais sur certains marchés uniquement.


Alors… amis Vendeurs… Voyons loin, plus loin que nos concurrents et ne visons pas le gain à court terme en nous gavant sur le dos de nos clients, cela ne fera que nous desservir car, si nous, nous ne nous souvenons pas de nos périodes de disette, le client lui, a de la mémoire. Doublé d'amertume et de rancune, ça va piquer sec 🏹


🔭 Pensons déjà au prochain rééquilibrage du marché. Le monde est tel que nous n’aurons pas d’autres choix que de viser la sobriété et la décroissance. Le marché qui s’offre à nous dans les 1-5-15 ans sera mécaniquement et irréversiblement fait de décroissance. Et dans pareil contexte, l’offre va de nouveau dépasser la demande mais dans des proportions et avec des écarts jamais vus auparavant 🤷


2 questions à nous poser pour naviguer à vue, car ni vous ni moi ne pouvons prédire l’avenir avec exactitude :

  1. Que faisons-nous aujourd’hui pour/avec vos clients, en termes de posture et de conditions de collaboration, qui permette de préserver nos intérêts de demain et après-demain ?

  2. Demandons-nous toujours, si nous étions à la place du client, comment nous souhaiterions être traité par notre fournisseur pour que tout le monde soit gagnant ou du moins que chacun soit le moins perdant possible.

Là où le choc des situations appelle des mécanismes instinctifs de survie et de protection visant à nous replier sur nous même de façon très individualiste et égocentrique, celui qui tirera son épingle du jeu a certainement compris que c’est au contraire la mutualisation des efforts et le sens du sacrifice au bénéfice du collectif qui sauvera son business. Et pas que !




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