1er RDV client ? Rangez vos laptops, tablettes et autres plaquettes commerciales !


On a tous cette tentation de pitcher ou faire des RDV client en passant en revue l’intégralité de notre offre sur un laptop, une tablette ou grâce à notre plus belle plaquette commerciale. Soit… Mais imaginez un RDV galant… si vous passez votre temps à parler de vous, quelles sont vos chances de conclure ?


Illustration : lors de ma prise de fonction chez un ancien employeur, j’accompagnais des vendeurs seniors en guise d’intégration. Chouette me dis-je ! Je me réjouis d’apprendre des plus aguerris !


Nous voilà chez un client. Salutations polies de circonstance. Mon collègue dégaine son laptop, le branche sur la TV de la salle de meeting et lance notre RDV en projetant la présentation des services de notre entreprise. 45 minutes de présentation plus tard, le client doit enchainer avec son RDV suivant et nous voilà dehors avec… rien ! Pas l’ombre d’un besoin ! Mais comment est-ce possible !?!?! Nous repartons avec toutes nos compétences, cette transversalité de nos services qui fait notre renommée et notre multitude de références clients… mais sans connaître les besoins spécifiques de ce client-ci ! 


Allez, admettez, nous l’avons tous fait un jour… Pour certains, c’est l’exception qui confirme la règle, parce que fatigués ou le moral dans les chaussettes ce jour-là. Pour d’autre, c’est le quotidien !

Par définition la vente est une réponse à un besoin client. Comment, dès lors, répondre à un besoin que nous ne connaissons pas ? Comment détecter un besoin si nous monopolisons le temps de parole ? Comment satisfaire un client si nous n’avons pas compris ce qui est important pour lui ?


Déballer l’artillerie avec cette bonne et saine volonté de démontrer qui est le meilleur, c’est le métier de notre maraîcher déployant son étal le samedi matin avant que nous ne venions remplir notre panier… Alors… êtes-vous maraîcher ou vendeur ? (oui, n’ayons pas peur des mots, les business developers, sales ou account managers sont et resteront des vendeurs, rien de vulgaire à cela, tant qu’ils sont bons).


Un bon vendeur, c’est celui qui, après s’être fixé un objectif de RDV et la stratégie pour l’atteindre, saura faire parler son client afin que celui-ci lui explique qui il est, où il veut aller, comment il veut y aller et pourquoi il a besoin de nous pour y aller. Alors oui, la tentation est parfois très forte de tout déballer ! Tant d’effort pour obtenir ce RDV, ce client représente un tel potentiel pour votre entreprise (et pour votre variable)…etc. HALTE ! C’est exactement pour ces raisons que vous devez proscrire de tous vos premiers RDV une présentation interminable et indigeste de votre entreprise et de l’offre que vous portez !


Si vous allez à la recherche du besoin de votre client, il se sentira considéré, écouté et après vous avoir confié ses petits « malheurs », il aura envie d’entendre comment vous pouvez l’aider. Généralement, le client se moque assez de votre entreprise et de votre présentation. Ce qui l’intéresse c’est comment vous allez faciliter sa vie et résoudre ses problèmes. Pourquoi perdre du temps à expliquer que vous avez dans vos produits les meilleures piscines du monde si il n’a pas de jardin ?


Alors à partir d’aujourd’hui, partez du principe que c’est votre client qui parle (80% du temps en général) et c’est vous qui posez les questions pour relancer la conversation et diriger celle-ci vers l’objectif que vous vous êtes fixé.


Attaquez à un niveau global avec des questions sur l’entreprise, son marché, et ses ambitions, puis redescendez au niveau du département de votre interlocuteur et finissez par vous intéresser à lui en tant qu’homme. Et surtout : prenez soin de l’écouter attentivement pour relier ses problématiques à vos solutions.


Il vous demande de présenter votre entreprise d’abord !?! Répondez simplement et calmement que vous êtes là pour ça, mais que pour être pertinent et apporter des informations et réponses spécifiques à SA situation, il va d’abord vous falloir comprendre qui il est et ce qui est important pour lui. Faites-lui valider, et enchaînez avec une première question.


Trouvez-moi un seul client qui répondra non !

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